孟睿識變 應變 借勢
招商地產北京公司副總經理 孟睿
??新浪樂居訊 （記者 孔令薇）“沒什麼特別愛好，閑暇時間喜歡看看管理類的書籍，個人覺得管理是世界上最具變化的一門科學，研究其精髓，是我放松的一種方式。”這是孟睿對自己簡單生活的“定義”。
??2011年，北京房地產市場遭遇寒冬，孟睿主持操盤的招商公園1872項目也面臨收官之局，開盤即完成20億元認購，最終位列北京年度千萬級豪宅成交三甲。在近幾年波雲詭譎、起伏跌宕的房地產市場中，他總是能夠順勢識變，有著一份常人難得的“睿”氣！公園1872項目也是孟睿作為招商地產北京公司副總經理,第一個將紙上藍圖變為CBD湖區大宅的經典作品。
??歷史總是驚人的相似，2014年北京房地產市場再次進入“冰封期”，而孟睿也再次給北京房地產市場帶來“銷售傳奇”——臻園項目位於寸土寸金的望京核心，集招商局、九龍倉、華僑城三大巨擘優質基因於一體。2014年臻園橫空出世，先是以27億的銷售額攬獲半年銷冠據，後又憑借50億元的年度銷售總額，毫無懸念地以遙遙領先第二名20億元的驕人業績，提前成為北京2014年的單盤銷冠。
??不難發現，無論是公園1872還是臻園的成功，都與其操盤手的“識變、應變、借勢”分不開。
??“水無常態，兵無常勢。”面對變幻莫測的市場，隻有適應變化，不斷挑戰自我，持續用心打造項目產品力。“從居住者的實用角度出發，以精準的定位、豐富的產品內涵，建造真正符合客戶需求的高端宜居典范。”一直是孟睿由來已久的追求。
??不忘初心,方得始終。樂居特邀招商地產北京公司副總經理孟睿相聚直播間，聽這個生活裡樂呵呵、愛吃面的暖男淺談對於全項目操作的理解。
??強文化 抓管理 靠團隊
??作為項目操盤手平日裡有很多艱巨、繁雜的工作，但是孟睿卻能兼顧好傢庭和工作，做到魚和熊掌同時兼得，他不僅在事業上碩果累累，還擁有非常幸福的傢庭。他之所以能夠這樣遊刃有餘，與其深刻解讀狼性文化，並建立系統的管理體系，充分調動和挖掘團隊潛力及整合公司形成合力密不可分。
??“工作很繁雜，如果你單打獨鬥會非常累，也無法同時兼顧傢庭和工作。一定要建立一個默契高效的團隊，隻有敦促團隊迅速成長，做到高效執行，個人才會有更多的時間思考。”
?房屋信貸怎麼貸款比較會過件?順時應世 把握時機
??2012年2月14日招商局地產（北京）有限公司和大連盈致企業管理有限公司攜手競買聯合體，以23.7億元底價競得朝陽區來廣營鄉土地儲備項目A4和B4地塊二類居住用地地塊國有建設用地使用權，該地塊樓面地價為12522.76元/平方米。無論是拿地價格還是當時的市場環境，使得這塊地在定位上面臨方向性的選擇——可以選擇做區域的頂級產品，也可以做區域空白點的改善產品。
??最終，孟睿帶領他的團隊經過深度調研準確判斷，從全國來看未來房地產將會進入供大於求的局面，一線城市也基本走到瞭供需平衡的臨界點，因此應該做出“防守型”準備，回歸到客觀規律常態的軌道上來，以經營制造業的心態去應對當地產市場的變化。
??“操作項目最重要的是預判，我們要做好最壞的準備，而後來市場的走勢，恰恰和我們的判斷相吻合，因此我們在2014年比別人過得舒服一點。”孟睿說道。
??經過市場驗證，招商的判斷無疑是準確的，產品定位上先人一步，開盤時機的把握更有先見之明。縱觀臻園的歷次開盤，都搶在同區域內競爭對手之前。
??“他們猶豫的時候，我們已經把20億裝進口袋裡瞭。”孟睿表示。
??2014年的市場雖然整體低迷，但市場走勢並非一成不變，而是先抑後揚，最困難的是6、7月份，進入9、10月份市場出現瞭復蘇的苗頭。9月5日臻園二期盛大開盤，再次勁銷10億。國慶小長假的七天，臻園再次取得銷售4億元的驕人戰績。
??就這樣，臻園順利摘取2014年前三季度的銷售桂冠，在北京全年市場千萬級豪宅成交總額中，臻園占瞭六成份額。
??講究匹配 事半功倍
??功夫在詩外。對於生活上的研究會反哺你的專業能力。閑暇之餘孟睿喜歡研究與工作相關的理論，把學習管理學當做最核心的愛好。
??眾所周知，一個項目有瞭準確定位後，項目操作要與之相匹配，才能跑贏市場，事半功倍地創造利潤。而關於“匹配”，孟睿帶領團隊為此下瞭很大功夫。
??從最開始的產品研發定位階段，臻園就精準地抓住瞭市場的空白點和機遇點。
??按照北京城市總體規劃，五環之內難以再有居住用地。臻園主力戶型區間在187-215平米左右，無論是望京區域乃至東北片區，此面積段的改善型豪宅產品十分稀缺。
??“我們身處大數據時代，數據是不會造假的，當時我們定位臻園的時候，通過分析望京一二手房市場，以及細致調查大望京板塊新房的供應量，發現我們望京區域的主力客群普遍有著強烈的升級改善現有住房的需求，針對這一市場空白點，所以將項目定位為改善型豪宅產品。”提起臻園的“起源”，孟睿如數傢珍。
??“營銷秘訣、針對痛點，一招見奇效。”孟睿說。
??現在商場講究體驗式營銷，房地產更應該講體驗式營銷。臻園在這方面就嘗到瞭甜頭。“去年我們推出瞭臻園頂樓和下躍的實樓樣板間，之前這種戶型有一定銷售壓力，銷售怎麼講都沒有感覺，無法通過語言描述讓客戶形成想象空間，但在實樓呈現後，我們的頂樓設有三個露臺，客戶大喜過望，這點意外驚喜起到瞭非常大的作用，讓客戶不再想象，直接體驗，眼見為實。”孟睿解釋道。
??“營銷還要真正解決客戶的核心問題，每一個項目就應該梳理目標客戶成交最大的難點，針對這一難點針對性地出臺解決措施，肯定一招見奇效，銷售額會成幾何量增長。”這是孟睿總結臻園去年營銷動作的秘訣。
??2014年，讓很多開發商措手不及的還有互聯網思維的“大浪來襲”。在孟睿看來，互聯網的核心思維就是要及時發現變化、適應變化，再利用變化。
??“市場瞬息萬變，要想贏，須求變！”孟睿肯定地說。在去年臻園案場活動的執行方面，就充分體現瞭他所說的“變化”。“市場不好的時候，售樓處門可羅雀。我們就琢磨，怎樣吸引客戶主動進入售樓處。”孟睿告訴記者。
??在孟睿的帶領下,團隊成員經過一番調研發現，隻有孩子的教育，才能吸引全傢總動員。“多大的老板一周也會抽一天做傢庭日，我們就針對這點來做活動，吸引客戶主動上門。”孟睿解釋為何臻園會成立為業主提供寶貝教育的首個“傢庭成長學院”。
??再比如，市場好的時候是賣方市場，銷售不用緊追客戶。但2014年，不僅端午節、中秋節這樣的節假日，就連電影大片上映的日子，都成為臻園項目銷售的一個活動噱頭。“團隊會研究，大片上映時，客戶的註意力是不是會被分散？我們就主動組織客戶看片。”孟睿如是說。
??此外，孟睿還提及，一個項目的力量是不夠的，項目之間的聯動會起到很好的促銷效果。“北京一年千萬豪宅的平均成交量在1200套左右，這說明北京還是有相當一部分的高端客戶可以挖掘，我們通過兩個項目的聯動——購買後推薦，給臻園項目帶來瞭非常大的收益，這也是臻園剛一開盤銷售額就呈幾何式爆發增長的根本原因。”
??回歸人居本源
??“跟高端客戶接觸多瞭，你就會發現他們的生活方式最大的特點就是變化快，今年一種模式，明年他們就是另一樣瞭。”孟睿笑道。
??有一段時間，人們追求的是感觀奢華、空間開闊，後來開始追求品味、品質，有一段時間追求個性，但未來可能是極簡主義，比如原來還打個高爾夫，現在卻興起跑馬拉松，高品質生活方式瞬息萬變。
??具有敏銳嗅覺的孟睿，對待他的作品也是同樣方式，在產品表達的核心層面，追求返璞歸真、回歸居住本源。“我們要讓業主感覺這個小區充滿朝氣和人情味，廣泛搭建和嫁接業主俱樂部、招商會此類業主活動平臺，他們想要的生活方式和興趣、愛好都在這裡。”孟睿說。
??在戶型打造方面，更多地專註於如何讓客戶在房子升級後，生活方式也隨之升級。比如現在講究極簡主義，講究過渡空間，那就給他。“這些事情我們很註意，堅決摒棄好看卻不實用的設計。”孟睿告訴記者。再比如臻園所有的戶型南向有大尺度的觀景陽臺、北側有生活陽臺；又比如臻園結合客戶對私密性與降噪需求，建造瞭從窗體、樓板到排水的整體降噪系統，每戶都采取木包鋁窗和雙層LOW-E玻璃，杜絕室外幹擾；地面加裝隔音減震樓板，戶內采用同層排水系統，最大化減少上下層間的噪音等。
??臻園在產品力上最能直觀打動客戶的就是不可改造的部分，而這恰恰是你以前的生活當中最不滿意的。
??“就算是頂級的財富階層，買瞭這個房子以後，想要體現個性，他可以把所有的裝修都刨掉，但也有很多無奈的地方，永遠不能說因為樓上跑步或者走的時候影響到我，就去把上面地面刨開重新弄，這也是住宅和別墅的最大的區別。因此我們恰恰在這些不可改造的方面結合客戶認為這樣最能符合他的生活方式，投入成本去做一些加法或者發力點。”孟睿說。
??識變應變
??“今年還是會很忙。”孟睿看似無奈地說道，但記者從他的眼睛裡卻看到瞭更大野心，“2016的業績決定於今年的繁雜的工作量，所以為什麼說比較忙祿，拿瞭地以後還是下瞭很多工夫的，做創新類的產品肯定是大傢爭議很多，但想突破，肯定需要創新，需要把互聯網思維的本質融入到項目，應該說這是我們想做的引領消費者眼界的產品，在延續臻園那種在不可改變的在人居方向的基礎上，根據新的高端客戶的變化情況有飛躍性的提升。”孟睿說道。
??今年年初招商再次拿下一塊極具挑戰的地塊，1月5日，招商華潤九龍倉平安四傢聯合體先是以42億元並配建45300平米的限價房奪得豐臺區亞林西居住區一期（0501-613、614、660地塊），一個小時後又以以44.9億配建41600平方米的限價房競得豐臺區亞林西居住區一期（0501-626、627地塊）。
??事後，中原地產首席分析師張大偉等業內人士均表示，按照區域內4-5萬元的銷售均價，本次出讓的地塊土地成本均已經接近5萬元，按照正常銷售價格，需要突破8萬元以上，才會可能出現利潤。但記者瞭解，目前地塊周邊用“荒蕪”來形容卻並不過分，而此次招商是否會再次復制臻園模式呢？
??孟睿表示，通過專業能力把這個區域進行一個顛覆性的改變，創造同行難以想象的未來才是招商要做的事情。關於價格方面，好的地段、頂級的投入一定能帶來頂級的價格嗎？項目熱銷嗎？不一定。
??在孟睿看來，一個極具挑戰的新地塊，反而有更多的想象空間，經過我們的專業性的提升，大傢一看，刮目相看，原來這是黃金寶藏被埋藏在地下瞭，招商更希望做這些事情。
??“新獲取的項目應該是在未來新十年裡程碑的起點項目，在市場上，讓業內和北京的高端客戶群耳目一新都不夠形容，應該是要有一個顛覆性的改變，也為豐臺整體的發展作出我們自己突破性的貢獻。這樣讓大傢對於整個北京豐臺地區有一個重新的認識。當然瞭，不隻是我們一傢，我們跟已經在豐臺的開發商聯手，能夠形成新的高端居住板塊。就像十年前，朝陽公園板塊一樣，那個時候沒有人覺得這個地方是要高端居住區，來瞭路都沒有，現在已經成為北京東部最知名的所謂的富人區或者高端居住生活區。”
??“北京已經進入寡頭時代，如果不能迅速到百億規模業績，基本就要被市場淘汰瞭。”孟睿告訴記者，公司已經推出新的戰略。如何配合公司的戰略轉型，將市場份額保持在北京第一梯隊之內，依舊任重而道遠。
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??“我們純屬朋友交流，別搞得那麼正式。”一進嘉聊室就生怕拘謹的孟總笑著說道。
??我們的采訪時斷時續,總有電話打進來。會議桌上的手機被調到瞭無聲,即使正侃侃而談,這個敏銳的男人掃一眼就看出手機上的來電顯示,並迅速做出是否接聽的判斷。收放自如、從容不迫!
??敏銳的洞察力、準確的判斷力、畫龍點睛的總結概括以及平易近人的態度,無不讓人感受到一個成功幕後操盤者舉重若輕的從容風度。
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新聞來源http://bj.house.sina.com.cn/news/2015-04-01/09235988842931958886496.shtml
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