hawkinsan81的部落格

Day 011

80/20法則：鎖定最能創造價值的重要客戶

義大利經濟學家維弗雷多•帕累托認為，80?社會財富集中在20?人手裡，而80?人只擁有社會財富的20?這就是80/20法則。

對銷售人員來說，80?產品銷量往往來自於20?客戶。這就意味著銷售人員必須重點關注兩種客戶—大客戶和長期客戶。在工作中，銷售人員要花更多的時間和精力用於維護與大客戶、長期客戶的關係，因為這些客戶創造的利潤最高。

有的銷售人員認為所有客戶都一樣重要，每一種產品都必須付出相同的努力，所有機會都必須抓住。而80/20法則恰恰指出了在原因和結果、投入和產出、努力和報酬之間存在這樣一種典型的不平衡現象：20?成績，歸功於80?努力；市場上80?產品可能是20?企業生產的；20?客戶可能給商家帶來80?銷量。銷售人員如果能夠鎖定那20％的重要客戶並努力促使其產生購買欲望，那麼就離成功不遠了。

Day 023

250定律：不要得罪任何一位客戶

世界著名推銷大師喬•吉拉德（Joe Girard）曾自豪地說：“250定律使我成為了世界上最偉大的推銷員。”

吉拉德發現250定律純屬偶然。在做汽車銷售時，吉拉德經常去參加親朋好友的葬禮。時間一久，他發現每次參加葬禮的人數一般都為250人左右。職業的敏感性啟發了吉拉德，使他發現了一個商業定律：每一位客戶身後大約有250位親朋好友。如果銷售人員贏得了一位客戶的好感，那麼就意味著贏得了250位客戶的好感；反之，如果銷售人員得罪了一位客戶，那麼就意味著得罪了250位客戶。

“只要你讓一位客戶感到不滿意，就會失去250位或更多的客戶。”吉拉德如是說。

銷售人員要牢記：對待任何客戶都必須保持真誠，因為客戶不僅可以讓你失去許多，而且可以為你帶來許多。

Day 138

銷售業績來自與客戶真誠的交往

原一平創造了日本保險業的銷售神話，其著作《打動人心的推銷術》也十分暢銷。在書中他提出了一個重要的原則：銷售人員要與客戶建立真誠的友誼。下面來看一個案例。